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「量级进化」对话余淼：不当家庭主妇，在林氏整家定制我做出了自己的事业

http://www.jiajufo.com 2024-03-29 14:16 家居服

近日，由林氏整家定制与新浪家居联合推出的「量级·进化」访谈栏目对话林氏整家定制成都锦江店负责人余淼。高学历、设计科班出身、“家二代”背景，余淼和林氏整家定制好像天生志趣相投。与林氏家居结缘7年，余淼拿下代理第一年销量第一、拿下第一家定制门店、拿下400万团购项目……一起来看一如既往优秀的余淼如何同林氏整家定制一起在激烈的市场竞争力中顶起一片天。

林氏整家定制成都锦江店负责人余淼

一拍即合二娃创业小白“秒变”商业女强人

“跟旭哥（现林氏家居整家事业部负责人）聊完之后到了饭点，我还以为要请我吃饭呢，没想到他直接让我走了。”这是余淼跟林氏家居的第一次接触，直接就给了她一个出乎意料。

作为一个从互联网渠道起家的品牌，林氏家居与传统家居的最大区别就是互联网企业的扁平化管理方式，并将其带入这个传统行业。公事公办，公正廉洁是根植于林氏家居骨髓中、不可违背的底线。在家居行业中，林氏家居也是为数不多对经销商有学历要求的企业，其深知人才的力量，也深知设计对品牌和产品的重要性，这也是学设计出身的余淼和林氏家居一拍即合的原因。

成立17年来，林氏家居专注于家居的专业研发、制造、销售、服务一体化，围绕“让生活过得更好”的企业愿景，坚持永远比别人先走一步的发展观，不断以更前沿的思维推出更符合当下年轻人审美的产品，为经销商提供强力的产品支持、流量扶持、以及标准化的经营模式等等。正是林氏家居的一整套完善运作标准，让阔别职场多年的家庭主妇余淼顺利转型成经销商余淼，并在开店第一年就拿下了全国销量第一。

紧抓风口布局定制成为品牌首位代理人

在2017年了解到林氏家居后，余淼于2018年正式加入林氏家居，当她在成品领域表现优异时，定制的市场也悄然冒头。在被许许多多客户问到有没有定制柜子后，余淼也开始考虑定制市场的前景。恰好2020年，林氏家居提出了布局全屋定制的方向，余淼积极报名，落地了林氏家居的首家定制门店。

如果说成品售卖模式是经销商巧借东风，那定制就需要有因地制宜的智慧了。成品售卖更多是产品为王，更新了产品就丰富自己的产品话术库，顾客满意就下单发货，整个流程简单直接。对比之下，整家定制的销售思维和成品是大有不同的，整家定制需要以服务为王，先洞察消费者的需求，再给客户思考好的设计方案，最后保证1:1落地交付……整个流程拉得更长，一环扣一环，要求负责人有更强大的资源整合能力，以及更细致用心的服务至上意识。

转型整家定制很好，余淼表示，在做成品的时候客单值是六千多，转型定制后客单值涨到两万多，可升级到整家之后，她平均每笔客单值能够拉高到七、八万；转型整家定制很难，难到余淼连说刚开始的几个月她很痛苦，作为第一个落地定制门店的人，有太多流程链路需要从0到1去打通；转型整家定制也不难，依托林氏家居成熟的家居空间设计搭配能力与研发供应整合能力，林氏整家定制整合橱柜、衣柜、门、背景墙、成品家居、家具软装六大品类，不仅形成了一体化设计的驱动能力，实现整家定制一站式配齐，还提供物流配送服务、安装培训、每月培训等后勤保障。从产品到服务，品牌为经销商提供了强大的支持，转型整家定制，品牌总部和经销商都在努力。

延续总部理念门店着重设计端打出差异化

林氏整家定制虽然布局定制不算早，但如今也在如雨后春笋一般定制大队伍中冒出头。能够在竞争对手林立的市场打出差异化，林氏整家定制主要做了这两步：一是紧抓设计能力的提升，林氏整家定制一直很重视空间的一体化设计，且十分重视设计师的能力培养，每年都会有多场设计师培训和竞赛。设计科班出身的余淼也深刻认同这一点，十分看重设计的驱动能力。以其团队的人员架构为例，10人团队里，设计师和销售的人员比例约为7:3。目前余淼的门店有30％顾客来源于老顾客转介绍这一渠道。她也曾亲身感受过设计的力量，在一个服务空乘客户的案例上，一次好的设计和落地让这位空乘客户很满意，随后客户为其转介绍了30多批次的客户，让余淼成功成交了一个超400万的团购任务。