优格钱立成：切入全屋定制赛道，探索渠道新模式

疫情笼罩下的2020年来到了尾声，这一年中，对于集成灶行业而言，经历了三个阶段：销售几近空白的一季度，市场缓慢恢复的二季度，以及力争迎头赶上，全力冲刺的下半年三四季度。

特别是在上半年，面对线下市场消费活力严重不足的情况下，摆在绝大多数集成灶企业和经销商们面前的最现实问题，从此前设想的如何更好更快发展变成了如何更好更稳地活下去。

活法，这两个字虽看似沉重，却关乎企业和经销商实打实的利益和安全感。优格厨电营销总监钱立成在接受新浪家居采访时就明确表示，“不管有没有疫情，市场都在发生变化，企业都必须转型，多条腿走路，多元化渠道，让经销商有盈利能存活，这很实际。”

因此，优格的活法，早在疫情前的2018年，就未雨绸缪的被确定了下来。作为集成灶业内最早一批引入橱衣柜和集成灶配套的企业，优格高层差异化战略定位全屋定制，在除了生产、制造、销售集成灶之外，全面融入自己的橱衣柜项目，一举“全屋定制的整体厨房”成为了优格旗帜鲜明的特色。

以集成灶引流，向全屋定制领域拓展

伴随着消费升级浪潮、需求全面覆盖的趋势推进，厨房本身也在发生着潜移默化的变化。向着更加智能、集成、健康的精细化方向发展。在此之下，原先的集成灶行业和产品也应声而变。

钱立成分析，一方面，虽然集成灶这一细分行业依然被外界看好，但越来越多的家电、跨领域厂商的先后布局，让后续市场竞争日趋激烈。随之而来的是，产品利润空间逐步回归理性甚至越来越低，经销商利润被进一步压缩；另一方面，面对着消费群体的年轻化、挑剔化和个性化，单一品类也已经越来越难满足他们的消费需求。

鉴于此，2009年开始就玩转集成灶赛道的优格，加快了转型和切换赛道的步伐。

通过广泛市场走访和调研，优格高层发现，单一集成灶产品很难支撑起经销商的单店利润，经销商更好的活法需要更多产品作为补充。钱立成表示，优格随后就明确了自己的态度：将集成灶作为引流产品，进一步延展到整体健康厨房，拓展全屋定制品类。

事实上，多年的市场耕耘与发展，让优格逐步成长为一家规模型的健康厨房定制型企业，产品品类不断扩充，已经涵盖集成灶、集成水槽、蒸烤箱、洗碗机、橱衣柜等包含厨房、家居生活空间配套的相关一系列产品。

“从经销商的角度，增多优格品类，提高产品配套率，足以实现经销商更好提升单店效率、抬升产品档次，进而能谋求更多盈利空间；从消费者的角度，从橱柜细分种类出发立足全屋定制，能让他们感受到一站式配套服务的便捷；从企业的角度来说，通过扩大资源的露出，增加经销商利润，能拉高优格在市场竞争中占位切位的品牌格局。”钱立成总结道。

设厂开店并行，探索渠道下沉新模式

全屋整装是呈现方式，零售和工程并举，则是优格在渠道层面的两大落地方向。为此，优格在研究如何渠道下沉上也有了自己的玩法。

具体的做法，钱立成向笔者介绍，优格首先在北方的天津设立围绕橱衣柜及集成灶项目集中进行展开的大型工厂，而在湖南、四川等地，用更为灵活快速的方式，和当地知名橱柜、家装企业合作，联合本土优质经销商，设立营销中心，探索联营模式。

浙江优格厨电有限公司营销总监 钱立成

其中，类似于工贸一体性质的北方工厂，自2018年7月22日投产以来，2年半不到的时间内，有效扩大了橱衣柜区域辐射范围，减少了运输成本，便利了优格企业对于集成灶北方市场进行分销管理，精准了售后服务人群。钱立成表示，“此举也更好地服务了东北、华北地区的优秀经销商，及时、高效的为消费者提供从设计到生产到安装的一站式解决方案。”

而联合开营销中心或直营店的形式，在华中、西南等地区，借力于当地优质家装企业，使优格在渠道上进一步拓宽，一改以往较为单一的建材联盟活动的形式，因地制宜开发全新的市场推广模式，亦使得优格品牌能快而优地触达当地用户需求。

双线并举，也让优格在工程和零售两大战场有所斩获。

依托于优格母公司卡森集团在家居领域所积累的丰富经验，优格已经先后中标了多个中高端楼盘和酒店的工程项目，中国海南博鳌亚洲湾、长春西派府、唐颂、大连山语城等一系列精装修工程，相继面世，这两年优格的全屋定制精装项目更是走出国门，进入了柬埔寨、老挝、菲律宾等东南亚国家，总销售额接近3亿元。

而随着优格去年年底和今年年初斩获的几大工程订单，企业出货率爆增。据了解，优格橱柜和全屋定制产品订单数量和订单金额同比增长60%左右。

钱立成自豪地表示，当地很多整装橱柜企业，也是因为看中优格作为全国性厨电品牌的市场号召力和卡森集团的雄厚实力，积极寻求合作。同时，得益于北方工厂全屋展厅，让前来的意向加盟商眼见为实，坚实了牵手优格的信心。“全屋定制是趋势，高单值，才能有高利润空间。现在，江浙地区的经销商已经全部上样配套全屋产品，大大增强了公司和经销商之间的黏性。”

很显然，在优格看来，无论是推出整体厨房解决方案的全屋定制转型，还是集中在工程、家装等非量化渠道实现突围，仅凭借单一渠道深耕的模式已然不再适用于当下的竞争环境。

稳毅笃行，行稳致远，从多元化走向系列化、从卖产品转向卖场景、从模仿步入创造的全面深化阶段。优格也将目标瞄准在未来成为集成灶行业内做全屋、做橱衣柜最专业的品牌。

（任凯）

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