维意定制新模式再破“免费困局”，这次你看懂了吗？

  在定制家居中，维意定制似乎是一个与众不同的存在，从创立、成长、到跻身行业前列，一直为众多顾客提供了超越平均水平的免费设计服务，积累不少口碑。但据笔者观察，这一方式，或将发生改变。

  “免费设计”这把双刃剑，让品牌又爱又恨

  定制家居行业，“免费设计”的起始，颇有来头。只不过现在，它的提出者，似乎要改变了。

  约在2001年，家居领域定制之风兴起于衣柜行业。那时候，消费者定做一套衣柜，需要先交订金，然后进入下一环节。

  2003年，维意定制入场，以免费设计打开入口，这一决定，彰显了互联网入门免费，后服务增值的超前思维，也快速累积了品牌多年来的强大竞争力——“好设计”服务基因。

  同时，这一举动也拉开了定制行业免费设计的序幕。就像新势力能源汽车的直销透明定价模式，直接革了传统4S店层层加价提车的老命。如今，在定制家居行业，免费量尺和免费设计，已是行业常态。

  不过，免费设计并非在任何时候都适用。

  定制业务时期，对品牌来说，衣橱柜品类的设计工作较为简单快捷，免费设计可以吸引更多顾客，打开流量。

  但现在，维意定制全面转战整装。整装之下，不管三七二十一，先免费提供设计的方式锁客，还行的通吗？笔者看未必 。

  首先，整装要比定制品类的设计复杂的多，全屋一百多项搭配设计，少则耗费设计师1~2天的精力，接单多起来做不过来；

  其次，整装的设计更加讲究个性化，量大了为求效率，极易变成忽略业主个性、生活需求的拼盘套装，影响转化成交率；

  再者，整装设计的服务周期很长，有时候做着做着顾客就自动放弃或者已在别的地方下单了，品牌“劳民伤财”却没有收获……

  过去的市场红利，可以支撑起免费模式。但市场越发内卷成熟的当下，比拼变成了企业经营效率的竞争。

  这样看来，免费设计似乎做了很多无用功。

  维意定制也意识到，过度追求先给顾客提供免费设计，导致品牌轻视了销售在整装服务过程的重要性。

  于是，笔者也看到，维意定制在悄悄自我变革。

  服务的“质”“量”之争难以平衡？维意定制倾斜前者‍

  今年的双十一，我们可以看到维意定制铆足了劲，推出了“定制1号”、“厨神1号”等全屋爆款定制套餐，以新套餐冲击今年的双十一。

  走访一线市场，对比其他竞对品牌的套餐可以发现，“1号套餐”在价格上极具性价比优势，花色选择更多，板材环保标准更高，五金用料更扎实……

  套餐的高性价比，一下吸引了众多消费者的青睐。不过，相比双十一，维意定制接下来要处理的问题就没这么简单了。

  如何把因低单价而吸引来的客户，转化为愿意支付更高溢价、把家里其它装修项目也交给品牌的客户？

  各大头部品牌的产品端质量，其实差异并不会很大，打价格战，受成本所限也降不了多少。笔者认为解药之一就是更有针对性、高质量的服务体验。

  笔者走访门店发现，维意定制似乎也在有意往这方面发展。

  先进行套餐产品的讲解，对下单的客户进行定金锁定，让客户进一步了解维意定制的服务优势。

  量尺之后，设计师再进一步深入了解需求，再根据客户的生活、审美需求，在套餐内进行设计调整。客户可以就方案引导，提出意见并按需升级增加配置。

  客户在意识到自己用同等的预算可以获得更透明、更环保、更有设计感的全屋定制服务后，他们将更愿意按照自己的需求进行服务的升级。

  简单总结，先套餐锁定，再深挖需求做设计，服务质量的提高，进而拉高客户的付费意愿，不言而喻。

  这种新的服务模式，克服了以往弊端，不再追求客户数量，而是更专注每一个现有客户的深度服务。消费者满意度的提升，又能提升品牌的可持续发展能力，可以说是一种增配增利的成交新模式。

  更少的下单数，却产出更高的营业额。就好比小米1万家店之于OV 20万的门店，1：20的门店比，却有对方近1/3的产出。

  笔者推测，维意定制在尝试“以少博多”。互联网出身的维意定制，比起传统头部开更多店的策略，可能会另辟蹊径。

  加盟商不赚钱何谈扩张？构建共同富裕的三赢模型

  整装定制的模式，省去了很多中间环节，减少差价，真正惠及到了消费者。但对于家居品牌而言，最重要的对象除了消费者，还有共进退的加盟商。加盟商不赚钱，扩张就成了无稽之谈。

  加之从“量”转向“质”的经营策略，其实更考验加盟商服务的纵深度。

  笔者从品牌公开的交流活动中，窥探到一些情况。

  宣布转战整装以后，维意定制直营已全面布局BIM科技整装，同时也带领和帮助许多有能力和有想法的加盟商成功完成了转型，为他们带去获益。

  然而转型的过程并不是一帆风顺的，仍然存在挑战。

  专注定制家具的加盟商，想要转型但缺乏专业的整装团队去应用BIM系统和进行装修深化，外加本地化供应链的滞后，整装的落地出现实力上的阻力。

  有些加盟商在观念上理解不到位，软硬装是分开做的，以至于对于整装并不是完全认同，这是意识形态上的阻力。

  遇到这些问题后，维意定制也加速进行调整，除了与京东合作加速供应链的布局，推行BIM整装模式的培训与设计支持，在实施上也不再一定要做整个BIM整装模式的输出。

  而是跟一些原有加盟商谈融合的模式，把BIM整装的数字化理念植入进去，如在3000平的大店里植入维意定制的BIM科技整装模块，双方相当于合伙人的关系。这个转变，又大大推动了整装模式的推进。

  嵌入整装，加盟商的盈利才会更高，投资回报更诱人，而不是守着全屋定制那一小块领域。

  再看维意定制的招商策略，其未来招商的店，包括旗舰店、标准店，就连专精社区、个体创业的“小蓝店”等面积都要达到一定规模。

  家居卖场人流下滑，店却越开越大？

  这个问题，笔者觉得可以用维意定制的全品类战略来解释。之所以需要大的面积，就是为未来的整装配套品销售铺路。

  未来的卖场，不再是简单的产品聚合，而是卧室、客厅等一个个带有生活方式态度的产品聚合，消费者场景化感知更足，付费意愿更高。

  而且，加盟商和合伙人，只需专心负责前端营销、设计服务，客情管理，而后端的物流、送装、售后等“重”的事情则交由品牌完成。

  这样加盟商就越做越轻，并且毛利负担更小。

  如此下来，维意定制通过推动整装生态建设、构建覆盖家居全品类的一站式的全场景，帮合作伙伴赚钱，为消费者创造更美好的家居体验，最终也成就了维意定制自己的发展，实现了三者共赢。

  结语

  不断尝试、发现问题、做出变革……这是任何邻域都适用的前进法则。

  不破不立，维意定制就是破局者。

  设计服务的改变，只是自我变革的一部分，共赢为先，也是维意定制整装理想。

相关知识

维意定制发射“三级火箭”的背后：「新模式+大基建」半年考
维意定制何以逆势增长？解剖「新模式+大基建」秘密
维意定制首届“云年会”，透露了哪些整装新风向？
维意定制双十二狂欢，明星张俪助阵直播再推新高潮
维意定制站稳潮头后，挑战家装无人区，胜算几何？
维意定制家居新物种「BIM科技」，如何重新定义整装？
维意定制「爆单总决战」峰会，八大重磅新策略冲刺！
维意定制开年直播吸睛无数，只因把直播玩成综艺？
京东入局投资维意定制，将产生哪些整装“核聚变”？
暴风依然很猛？细说维意定制17周年庆品牌风暴×环保升级战略